Гендиректор компании
Рынок металлопроката, напрямую связанный со строительной отраслью, которая первой реагирует на малейшую экономическую нестабильность, не самый простой. За 12 лет существования "ДК" нам доводилось наблюдать и взлеты, и падения работающих на нем компаний. Становление приморского предприятия "Восток-ИнвестСталь" тоже проходило на наших глазах.
Мы регулярно рассказывали о нем на страницах журнала - то как о новом игроке рынка, то о том, что подвигло руководителя-женщину вступить на считающуюся мужской территорию торговли металлопрокатом, то как о лауреате Приморской краевой Бизнес-Премии «Компания года/Менеджер года»… Сегодня компании исполнилось 10 лет.

Что является в бизнесе главным, какой принцип работы оказалось труднее всего соблюсти, что может и должно стать альтернативой демпингу - об этом и многом другом накануне юбилея компании рассказывает генеральный директор ООО «Восток-ИнвестСталь» Галина ШКАРУПА.

- Галина Николаевна, в 2003 году штат вашей компании состоял из четырех человек, единственной торговой площадкой был небольшой склад на Фадеева, а реализуемым продуктом - трубы. Сегодня число сотрудников составляет более полусотни, предприятие входит в тройку ведущих металлотрейдеров ДФО, аккредитовано на пяти основных электронных торговых площадках, имеет собственный автопарк и логистическую службу, ассортимент включает несколько сотен позиций продукции, которая, к слову, поставлялась на большинство объектов саммита, - т. е. прогресс налицо. Довольны результатом 10-летней деятельности?

- C одной стороны, я, конечно, довольна тем, что компания растет, держит рынок. С другой - мне, как перфекционисту по натуре, всегда кажется, что «могло и должно быть лучше». По крайней мере, почивать на лаврах точно не собираемся и, как и 10 лет назад, находимся в тонусе.

У меня есть знакомые предприниматели, которые открывают бизнес, раскручивают его три года, а потом удачно продают, переключаясь на что-то другое. Мол, тем самым ты не устаешь от рутины и являешься эффективным менеджером. Я так не смогла бы, поскольку чувствую какую-то «материнскую» ответственность за дело, которое основала, за людей, которые доверились мне и работают со мной долгие годы. К тому же в нашем бизнесе рутиной и не пахнет - и конкурентная среда подстегивает, и внешние экономические условия заставляют все время быть начеку и искать новые направления и формы работы.

Когда я выбирала сферу бизнеса, для меня было принципиально важным, чтобы компания приносила не только прибыль, но и пользу. И поставка материалов для строительства - а что может быть более позитивным и созидательным? - в полной мере соответствует этой установке. Как и новые направления, которые мы развиваем. А вот отвечать второму важному для меня принципу - бизнес должен развиваться независимо от условий окружающей среды - оказалось куда сложнее. Наш бизнес очень зависим от внешней среды, и надо иметь такую скорость мышления и быть настолько мобильным, чтобы мгновенно считывать то, что происходит вокруг и оперативно «переобувать» компанию.

- То есть задачи, которые стояли перед вами 10 лет назад, и сегодня разительно отличаются?

- Безусловно. На момент основания компании в крае, регионе была совсем другая экономическая ситуация: был рынок, и это было главным. Для того чтобы войти на него и занять определенную долю, надо было быстро принимать решения при выполнении заказа, уметь решать нестандартные задачи (мы никогда не говорим клиенту слово «нет»), обеспечивать достойный сервис и выполнение поставок точно в срок. Это позволяло нам расширять клиентскую базу и наращивать показатели.

Сегодня надо принимать совсем другие управленческие решения. Основные потребители нашей продукции - строители, а объемы этой отрасли упали на 25%, и ее, а значит, и наше «завтра» выглядит весьма туманным. Саммитовские объекты построены, жилищное строительство снизило обороты. Есть заявления о масштабном малоэтажном строительстве, но выигравшие тендеры компании пока не получили финансирования. Что делать? Пенять на то, что все плохо, опускать руки и закрывать бизнес? Можно, наверное, последовать примеру некоторых коллег по рынку, свернуть бизнес и уехать. Но ты столько вложил в компанию, за тобой полсотни сотрудников со своими семьями, а значит, надо искать альтернативные пути развития.

- Например?

- Начинаем более активно развивать логистический комплекс, сотрудничая с предприятиями из самых разных отраслей. Для этого у нас есть и опыт, и возможности: необходимые площади - как открытые, так и закрытые, - грузовое агентство, железнодорожный тупик. Мы готовы принимать и обрабатывать широкий спектр грузов для отправки на Запад, Сахалин, Магадан, Камчатку, Курилы, и видим в этом хорошую перспективу.

Второе направление касается индивидуального домостроения. Мы и раньше работали с частными лицами, предлагая им фасадные и кровельные материалы, комплектующие для разводки отопления, вентиляции и водовода, малые формы ландшафтного дизайна. Сейчас перечень продукции еще более расширяется, планируем начать реализацию очень качественных сборных щитовых домов - то есть у нас можно будет приобрести полный комплект материалов для коттеджного или дачного строительства. Очень хочется, чтобы приморцы жили в красивых и теплых домах. Надеюсь, наше новое направление будет востребованным.

Вообще, внутреннюю «ревизию» в компании надо проводить как можно чаще. Мы стараемся делать это ежегодно, что позволяет вовремя отказаться от направлений или их сегментов, которые больше не приносят прибыли и тянут вниз, перенаправив усилия на более перспективные. Обычно это происходит в сезон менее активных продаж - в январе-феврале. Определяем показатели, нуждающиеся в улучшении, ставим цели, на которые будем ориентироваться в течение года, и начинаем внедрять какие-либо новшества. Пусть даже это будет «чуть-чуть иначе», чем мы работали раньше, - к этому «чуть-чуть» надо подготовиться. Поэтому ежегодная аттестация обязательна для всех - и для опытных кадров, и для новичков. Любая мелочь влияет на скорость принятия решения. А для того чтобы быть в рынке, надо быть оперативным, комфортным и надежным партнером.

Конкуренция сегодня еще жестче, чем прежде. И я честно признаю, что мы не можем конкурировать по цене с крупными московскими компаниями, а демпинг - это путь в никуда. Поэтому мы должны заинтересовать клиента чем-то другим, помимо цены. Установка простая: с нами должно быть удобно и выгодно работать.

- Получается?

- Надеюсь, да. Я всегда пытаюсь поставить себя на место клиента, представить, что хотела бы получить на его месте, и учу этому персонал.

С нами действительно удобно работать - для того чтобы получить заказ, клиент делает минимум движений. Мы очень оперативны. Точек входа в компанию много - телефоны, электронная почта и другие интернет-возможности (у нас даже есть специальные ICQ-консультанты). За постоянными заказчиками закрепляются персональные менеджеры. У клиента есть выбор - приехать в любой из наших офисов или вызвать менеджера к себе на объект, чтобы на месте получить подробную консультацию и произвести обмеры. Доставку - с учетом всех пожеланий - мы также берем на себя. Причем, располагая собственным грузовым агентством, не зависим от подрядчиков и можем гарантировать сроки и качество. Предоставляем любые возможные варианты оплаты - наличный расчет, через банковский счет или по карте. Постоянным клиентам предоставляется услуга отсрочки платежа. Кроме того, недавно мы получили сертификат ISO 9001:2008, подтверждающий соответствие принципов нашей работы международным стандартам.

Далее, с нами выгодно работать. Мы за разумное соотношение цены и качества, которое в строительной сфере важно как нигде. Согласитесь, если уже строить дом, то из таких материалов, что позволят жить и наслаждаться, не думая о том, что завтра что-то может выйти из строя. Мы поставляем товары, имеющие полный цикл обработки. Например, если это оцинкованный лист с красочным покрытием, то обязательно из высококачественной стали, с определенным слоем оцинковки, защитным покрытием и устойчивой к выгоранию краской. И так во всем. Зато мы спокойны за то, что фасады из нашей металлопродукции не заржавеют через три месяца, профильные заборы не облезут, кровля не выгорит. К сожалению, не все клиенты задумываются об этом на начальном этапе строительства, но даже те, кого не удается убедить сразу, все равно возвращаются к нам.

- По итогам прошлого года компания заняла 2-е место в независимом рейтинге металлоторгующих компаний ДФО, составленном на основе полученных от покупателей анкет.

- Это оказалось приятной неожиданностью для нас и в то же время наделяет еще большей ответственностью и не позволяет расслабляться. 10-летие - приятный, но очень маленький рубеж. Компания должна доработать как минимум до моего 85-летия (смеется). Поэтому все только начинается.

Татьяна СУШЕНЦОВА