"Брокинвестсервис" не может позволить себе лишних людей
Новости Аналитика и цены Металлоторговля Доска объявлений Подписка Реклама
10.11.2008
"Брокинвестсервис" не может позволить себе лишних людей
"Наш бизнес — низкорентабельный, поэтому мы не можем позволить себе лишних людей",— говорит генеральный директор металлоторговой компании "Брокинвестсервис" Игорь Чепенко. Цифры говорят сами за себя: в 1998 году усилиями 11 менеджеров по продажам было продано 65 тыс. тонн трубного ассортимента (около 300 позиций), в 2008 году чуть более 20 менеджеров продают уже 440 тыс. тонн изделий из металла по 1400 позициям.

Вопросами оптимальной численности менеджеров по продажам в компании озаботились лет десять назад. Поначалу нормы выработки устанавливали экспертным путем — "буквально кончиками пальцев", как выражается Чепенко. Скажем, если десять продавцов продают в год 60 тыс. тонн труб — это много или мало? "Наши нудные расчеты — гарантия нашей стабильности",— улыбается гендиректор.

Люди в компании работали по модели "Я — продавец", то есть все операции по сделке (переговоры с клиентами, оформление документов и т. д.) выполнял один менеджер. Руководство постепенно повышало планку продаж, мотивируя персонал на достижение новых показателей. Пока наконец "органический" рост не прекратился на 600-700 тоннах в месяц на человека. Тогда к менеджерам прикрепили ассистентов, которые взяли на себя всю техническую работу, и продажи поднялись до 1100 тонн. При этом компания обошлась без увеличения числа довольно дорогостоящих продавцов, а ассистенты стоили в два с половиной раза дешевле.

В какой-то момент продажи опять перестали расти — возиться с бумажками ассистентам становилось неинтересно. "Мы снова стали меняться: например, ускорили нашу автоматизированную систему, а также в очередной раз оптимизировали бизнес-процессы, перетряхнув всю цепочку",— рассказывает Чепенко. Продажи выросли до 1500 тонн на человека. Но, похоже, на этот раз модель достигла предела.

Тогда в конце 2005 года "Брокинвестсервис" зашел с другого конца — компания резко расширила ассортимент и стала предлагать услуги по дополнительной обработке металла. "Мы перешли на модель продуктового ритейла, где можно купить небольшую партию и где буквально все изделия нарезаются",— уточняет Чепенко. Поэтому менеджерам предстояло перейти к "тонким" продажам — продавать те же 1500 тонн, только небольшими партиями, да еще и предлагать услуги по обработке.

Новации вызвали у менеджеров сильнейшее сопротивление: "Это невозможно!" "Мы объясняли людям: фирма развивается, планку все время нужно поднимать",— рассказывает Чепенко. Тех, кто "включался", дополнительно мотивировали деньгами. Через полгода достижения лидеров приняли за норму: "Иванов может, а ты нет?" Но оказалось, что норма не всем по силам. К примеру, отличный продавец простого товара — металлопроката — не обязательно так же хорошо продает обработанный металл. Но аутсайдеров не сокращали — они уходили сами. По словам Чепенко, за последние шесть лет состав продавцов обновился на 70%.

По логике, курс на ритейл, предполагающий рост числа заказов и увеличение количества транзакций (в полтора раза), должен был неминуемо привести к резкому увеличению численности персонала. На деле количество менеджеров выросло до 22 человек. Во многом этому способствовало создание центра обслуживания клиентов: поданные менеджерами заявки оформляют и обслуживают 25 его сотрудников. И сегодня лучшие менеджеры продают в месяц 2500-3000 тонн металла.

Сейчас в компании строят новые расчеты. Если, к примеру, запланировать рост продаж на 15-20%, то есть чуть больше роста рынка, численность персонала можно не увеличивать, а лишь поднять нормы выработки. Если же сделать скачок 25%, что на 10% выше рынка, то придется нанимать дополнительно одного-двух продавцов. Впрочем, из-за кризиса "Брокинвестсервис" планирует вырасти в 2009 году лишь на 10%. Зато и слово "увольнения" в компании никогда не слышали.

Татьяна Юрасова
"Секрет фирмы"

Выставки и конференции по рынку металлов и металлопродукции

    Установите мобильное приложение Metaltorg: