EUROMETAL: рост прямых продаж конечным потребителям наносит ущерб дистрибуции

      
      Дистрибуция стали в Испании и Португалии претерпевает существенные изменения, следует из выступлений на прошедшем на прошлой неделе форуме EUROMETAL Steel Net Forum Iberia в Виламуре, Португалия.
      Несмотря на то, что прогноз на 2025 год является позитивным благодаря росту заказов, отрасль продолжает бороться с низкой рентабельностью и растущей проблемой, связанной с тем, что производители стали выступают в качестве прямых поставщиков для клиентов.
      «Сектор дистрибуции развивается за счет автоматизации, цифровизации и оптимизированного управления запасами, но маржа остается неудовлетворительной», — сказал Хосе Веласко, президент Cosimet Group. Высокий уровень конкуренции на Пиренейском полуострове по сравнению с Францией или Германией является основным фактором этой тенденции.
      По словам Веласко, отрасль сталкивается со все более агрессивным вызовом со стороны производителей стали, занимающихся прямыми продажами. Он подчеркнул изменение динамики цепочки поставок, особенно в арматуре и трубах.
      «Производители играют свою роль и не должны участвовать в прямой дистрибуции конечным потребителям. В поставках арматуры и труб это вмешательство весьма заметно. Мы переходим на другую сторону стальной цепочки. В Испании заводы теперь продают напрямую мелким клиентам, часто по ценам, аналогичным ценам дистрибьюторов. Но мы управляем складами и преобразуем материал, создавая стоимость, которая практически не отражается в окончательной цене. У нас минимальная маржа», — заметил он.
      Эта тенденция отказа от посредников — сдвиг, который Испания и Португалия могут ощутить сильнее, чем другие европейские страны. «Заводы не должны нас игнорировать. Я приведу вам пример автомобильного сектора, где покупатели должны проходить через дилеров, а не покупать напрямую у производителей», — продолжил Веласко.
      Руководители утверждают, что дистрибьюторы предлагают персонализированное обслуживание, доступность запасов и кредитные линии, добавляя, что будущее сектора должно основываться на создании ценности, а заводы должны проводить различие между конечными потребителями и дистрибьюторами.
      «Производители стали хотят получать крупные и простые заказы, а наша цель — получать небольшие и сложные заказы, с которыми заводы не могут справиться, и передавать их нашим клиентам», — пояснил Роберто Гонсалес, генеральный директор компании по дистрибуции стали Tirso CSA и президент испанской ассоциации продавцов стали Unión de Almacenistas de Hierros de España (UAEH).
      «Многие клиенты теперь покупают напрямую у заводов на тех же условиях, что и дистрибьюторы. Это подрывает наш сектор, создавая понижательное давление на цены и нанося вред всей цепочке поставок. Я не думаю, что производителям правильно подрывать наших клиентов. Я думаю, что это отсталость; я бы сказал, отсутствие дальновидности», — отметил он.
      Каролина Виейра, руководитель португальской компании J. Justino das Neves, сравнила ситуацию с кораблем, которому грозит затопление, если все игроки не будут грести в одном направлении.
      «Сейчас дистрибьюторы держат корабль на плаву, но если сталелитейные заводы не поддержат нас, мы все пойдем ко дну. Производители должны признать нашу роль в создании стоимости, иначе мы все вместе утонем», — предупредила она. «Я забочусь о себе, а Бог заботится о других — это не работает. Мы не можем быть цепочкой, сектором, как это».
      Аналогичным образом, Хуан Карлос Нуньес, генеральный директор Hierros y Aceros García y Compañía, подчеркнул рост затрат и необходимость улучшения организации рынка.
      «Рынок становится все более требовательным, с более высокими издержками, растущим населением и в условиях огромной неопределенности и волатильности в геополитическом плане. Так кто же не захочет продавать по более высоким ценам? Предполагать, что сборы за резку, выемку и транспортировку не будут отражаться на издержках, утопично. Нам нужно прояснить, где мы добавляем стоимость и почему это важно», — объяснил Нуньес.
      Участники Steel Net Forum Iberia подчеркнули, что хорошо организованный рынок приносит пользу всем заинтересованным сторонам и что сектор дистрибуции призван предлагать больше решений клиентам. Многие предложили воспроизвести североамериканскую модель конкуренции, где заводы сосредоточены на производстве, а не на прямой дистрибуции, в то время как продавцы сохраняют свою роль посредников, предоставляя добавленную стоимость и услуги.
      В качестве альтернативы некоторые представители отрасли призывали проводить политику ценовой дифференциации, подталкивая заводы предлагать более высокие скидки дистрибьюторам, которые берут на себя коммерческие риски и предоставляют широкий спектр услуг с добавленной стоимостью.

Комментировать Источник: MetalTorg.Ru

Телеграм-канал https://t.me/metaltorgnews

Читайте новости рынка в нашем мобильном приложении