EVRAZ STEEL BUILDING объединяет отрасль стального строительства. Недавно число заводов – партнёров компании перевалило за сотню. Евгений Самарин, директор по взаимодействию с заводами металлоконструкций, рассказал о том, как происходит интеграция ЗМК в партнёрскую сеть и какие амбициозные цели ставит перед собой компания.

– Недавно прошла VII Международная конференция для заводов металлоконструкций, проектировщиков и подрядчиков в Сочи. Как вы оцениваете мероприятие?

– Это было самое большое мероприятие за всю историю существования конференции. Огромное спасибо организаторам за то, что они предоставили участникам больше времени для свободного общения. Многие приезжают не столько ради докладной программы, сколько ради встречи с экспертами и потенциальными партнёрами. Существенно изменился формат второго дня: он был полностью посвящён переговорам между представителями рынка. И это помогло достичь желаемых результатов.

На переговорную сессию ЕВРАЗа пришли 65 человек из разных компаний. Если учесть также тех, кто общался с нами на стендах и во время перерывов, охват был достаточно серьёзный. Причём мы общались на разные темы, начиная от трейдинга и заканчивая сотрудничеством с ЗМК, проектированием и взаимодействием с заказчиками.

– Что можно сказать о рынке ЗМК сегодня? Насколько он большой? Какая мощность заводов в России?

– В стране существует около 2,5 тыс. предприятий абсолютно разной мощности: от небольших до мегазаводов. Они производят 2,5–3 млн т металлоконструкций в год, включая машиностроение, промышленное и гражданское строительство, конструкции для мостостроения и даже кованые изделия. Мы видим в своём пуле порядка 500 потенциальных заводов-партнёров, с которыми можно работать. Их суммарная мощность – 1 млн т металлоконструкций. Это конкурентоспособные предприятия. Но у нас достаточно строгие критерии: не все ЗМК, которые имеют цех, пилу и сварочный аппарат, смогут сразу стать партнёрами EVRAZ STEEL BUILDING. По предварительным оценкам, технически готовых предприятий сейчас около 350.

– Какая должна быть средняя загрузка у завода, который сможет войти в партнёрскую сеть EVRAZ STEEL BUILDING?

– В нашем интересе загружать ЗМК на 30–45%. Заводы, с которыми мы активно сотрудничаем (их сейчас 36), загружены EVRAZ STEEL BUILDING на 35–50%, в зависимости от их мощности и заказов. Однако всего в нашей партнёрской программе 100 заводов. Таким образом, мы даём возможность и предприятиям, которые меньше загружены, развиваться и расти вместе с нами. Мы понимаем, что не каждый ЗМК готов взять наш заказ, потому что у него есть какие-то другие обязательства, может сломаться оборудование, проходить ремонт. Но благодаря расширяющейся сети у нас всегда есть запасные игроки на поле.

– Как происходит интеграция ЗМК в партнёрскую сеть?

– ЗМК должен подписать договор и пройти аудит или аттестацию. Их может провести внутренняя служба EVRAZ STEEL BUILDING или Ассоциация развития стального строительства (АРСС). При этом аттестация АРСС более жёсткая. Поэтому, если завод её проходит, мы не сомневаемся, что он хороший.

– По каким критериям оцениваются предприятия на аудите и аттестации?

– Смотрим и техническую сторону (оборудование, цеха, краны), и информационную логистику. Если бизнес-процессы отлажены синхронно с технологическими, мы считаем, что завод соответствует стандарту АРСС, и принимаем его в пул партнёров.

– Сколько времени занимает процесс интеграции?

– Есть заводы, которые просто берут наш договор, подписывают и говорят, что готовы работать. Если у них уже есть аттестация АРСС, процесс интеграции занимает буквально один день. ЗМК сразу начинают получать от нас заказы. Так, недавно в сеть вошли несколько сибирских предприятий. Однако процесс подписания договора и аттестация может занять больше времени. Мы можем провести предварительную аккредитацию, отправив на завод специалиста EVRAZ STEEL BUILDING. После этого мы подпишем договор и начнём давать заводу небольшие заказы. Так предприятие будет погружаться в наши процессы, учиться. Но крупный серьёзный заказ получит только после официальной аттестации.

– Как проводится мониторинг качества?

– У нас на каждом заводе есть свой инспектор, иногда не один. Для завода это бесплатно. Так, наши заказчики могут быть уверены, что у нас всё основано на качестве. Мы не отдаём качество на откуп заводу, за это отвечают наши внутренние инспекторы. Заводы от этого только выигрывают, потому что мы не только проверяем, но и учим.

– Есть ли разница: вступить в партнёрскую сеть или вступить в Ferrion?

– Разница есть. Необязательно использовать цифровую платформу Ferrion, чтобы вступить в партнёрскую сеть. Это добровольно. Заводы-партнёры, которые готовы показывать свою загрузку, попадают в монитор загрузки Ferrion. Менеджер, когда выбирает ЗМК для размещения заказа, приоритетно звонит именно им. Если завод хочет оцифровывать, упрощать свои процессы, понять свою внутрицеховую логистику, стыковку бизнес-процессов между производством и контролем качества, он может работать с Ferrion. К этому нужно прийти. Мы понимаем, что этот процесс на рынке должен идти органически, эволюционным путём.

– Сколько времени может занять цифровизация, чтобы перевести всю партнёрскую сеть на работу в Ferrion? – Зависит от желания и готовности заводов. Если они есть, в течение недели на предприятие приедет оборудование и специалист, который научит работать в системе.

– На своём выступлении в Сочи вы упомянули кейс предприятия, которому компания EVRAZ STEEL BUILDING помогла купить оборудование, чтобы завод мог выполнить заказ. В каком случае участник партнёрской сети может также доукомплектовать производство? – Мы не только поставляем металл и своевременно платим деньги, но и можем помочь ЗМК установить необходимое оборудование, например, если его нет или оно сломалось. Так мы работаем с активными заводами-партнёрами, которым можем доверять. Вопрос решается быстро, буквально по звонку. Также частично финансируем их небольшие проекты по развитию производства. Были кейсы, когда на производстве не было сварщиков и мы привозили свои бригады, чтобы завод мог выполнить заказ.

– Может ли завод-партнёр EVRAZ STEEL BUILDING перейти из четвёртого эшелона во второй или в первый? Есть ли такие кейсы?

– Эшелонирование – это не только процессы, это ещё и оборудование. Если у завода четвёртого эшелона есть пила, гильотина, плазморез, но нет, например, дробемёта и персонала с нужными для работы компетенциями, ему очень сложно перейти во второй эшелон. EVRAZ STEEL BUILDING не так долго присутствует на рынке, чтобы настолько кардинально повлиять на развитие заводов. Но есть пример АО "Основа", которое построило у себя большой малярный цех. Получая заказы от EVRAZ STEEL BUILDING, завод вышел на предел своих возможностей и решил вложиться в модернизацию здания. Это поможет предприятию развивать наше сотрудничество, получать больше заказов, но недостаточно для перехода в другой эшелон. Мы ведём переговоры с "Основой", чтобы помочь построить дробеструйную камеру. И это уже даст возможность сменить эшелон с третьего на второй. Тогда у нас будет первый кейс перехода завода с эшелона на эшелон под контролем EVRAZ STEEL BUILDING.

– Есть ли в отрасли ещё какой-то рейтинг, кроме эшелонирования?

– АРСС присваивает предприятиям баллы при аттестации, оценивая критерии по чек-листу. Это позволяет Ассоциации формировать рейтинг аттестованных заводов. Также есть наш внутренний неформальный рейтинг EVRAZ STEEL BUILDING, основанный на лояльности и партнёрстве. Ряд самых активных ЗМК имеет статус "Грузим постоянно". – Не приведёт ли это к тому, что завод с высоким рейтингом будет постоянно загружен, а участники партнёрской сети с меньшим рейтингом заказы не получат? – Мы постоянно растём, и заказов становится всё больше. Кроме того, мы загружаем мощности заводов в пределах 30–45%. Если ЗМК небольшой, то загрузка может доходить до 50%. Речь никогда не идёт о 100% загрузки. Мы обеспечим такое количество заказов, чтобы ЗМК не гнался за дешёвыми заказами на рынке и мог выбирать.

– Когда можно будет говорить о том, что работа по созданию партнёрской сети EVRAZ STEEL BUILDING завершена?

– Формирование партнёрской сети – это непрерывный PDCA-цикл. Сейчас мы налаживаем сотрудничество с конкурентоспособными заводами. Потом мы придём к системе лояльности, затем – к клубу джентльменов. Мы систематизируем постоянную загрузку и поймём, кто на что способен на этом рынке. Будет сформирован пул ЗМК, с которыми мы будем взаимодействовать постоянно. Бывает так, что ЗМК меняет собственника и перестраивается вся работа, а значит, и формат сотрудничества. Формирование партнёрской сети сейчас на пике, дальше оно будет менее заметно на рынке, потому что будет своего рода "тюнинг". Это постоянный процесс, стандартный цикл, понятный каждому управленцу.

– Как устроен процесс интеграции ЗМК внутри EVRAZ STEEL BUILDING? Сколько сотрудников заняты в создании и развитии партнёрской сети?

– За создание и поддержание сети отвечает дирекция по взаимодействию с ЗМК, куда входит блок по планированию и блок по качеству. Всего порядка 15 человек. Это количество сотрудников полностью покрывает партнёрскую сеть.

– Что вас мотивирует в этой работе?

– Мечта. Когда ты достигаешь определённого уровня, ты перестаёшь задумываться о том, сколько тебе платят, как ты эти деньги зарабатываешь. Тебе должно быть максимально интересно. EVRAZ STEEL BUILDING – это мегаамбициозный и очень сложный проект, который требует постоянно чему-то учиться. Он меня привлёк понятной целью, которую я и называю мечтой. Это смена парадигмы на рынке, внедрение нового подхода к производству металлоконструкций. Наша компания должна стать законодателем новой технологии производства металлоконструкций в России, управляя проектами на стороне заказчика. Эта цель для меня очень интересна. Не каждый день выпадает возможность повлиять на рынок металлоконструкций в России.