На фоне растущей конкуренции металлотрейдеры консолидируются и создают универсальные сервисные центры
Тот, кто по старинке воспринимает металлотрейдеров как ушлых ребят образца начала 90-х, пытающихся быстренько "замутить" сделку (и мозги клиенту) и получить сиюминутный навар, сильно заблуждается. За прошедшие десять лет естественный отбор вытравил с рынка непрофессионалов без кола и двора. Конечно, атавизмы встречаются, но в целом металлоторговля сегодня - весьма цивилизованный бизнес с солидной офисной, складской и производственной инфраструктурой, со штатом передовых менеджеров и квалифицированных рабочих. Объемы продаж и обороты по банковским счетам - соответствующие. Этот бизнес становится все более фундаментальным и стандартизированным и, что принципиально, все более внимательным к клиенту, каким бы капризным он порой ни был.

Федеральный размах
Уральский экономический район - крупнейший потребитель металлопродукции в Российской Федерации. На Свердловскую, Челябинскую, Пермскую (включая Коми-Пермяцкий автономный округ), Оренбургскую и Курганскую области, Башкирию и Удмуртию - то есть на 8 из 89 субъектов РФ - приходится более четверти всей металлопродукции, продаваемой в стране. В регионе сложилась стройная иерархия металлотрейдерских фирм, которые обеспечивают потребности основной массы потребителей. В экономически сильных субъектах РФ металлотрейдеры сильнее, в слабых - слабее, однако из этого общего правила бывают исключения, тем более что локально действующих игроков все меньше. По мнению участников рынка, само понятие "региональная торговля" уже не актуально. Оно относится разве что к совсем небольшим металлоторговцам, привязанным к нескольким мелким потребителям (или даже к одному-единственному клиенту) либо ориентирующимся на рынок вторичного металла. Крупные компании, пытаясь оторваться от конкурентов, осваивают новые рынки сбыта, развивают филиальную сеть далеко за пределами "родной" территории. Игрокам с уральской "пропиской" трудно соперничать с московскими монстрами (как известно, столица управляет и финансовыми потоками, и товарными). Однако многие уральские трейдеры вполне уверенно чувствуют себя в этой конкурентной гонке. Они стали компаниями федерального масштаба (некоторые торговцы полушутя добавляют: "вынужденно стали") и теперь не только формируют рынок в национальном масштабе, но и "программируют" его развитие. Между прочим, среди постоянных заказчиков региональных металлотрейдеров - предприятия стран СНГ, прежде всего Казахстана, а также Латвии, Белоруссии, Украины, Узбекистана.

Итак, металлотрейдеры ориентируются на предприятия и предпринимателей, которые потребляют металл в меньших объемах, нежели индустриальные гиганты (последним удобнее покупать необходимое напрямую у производителей). Вариации потребностей - от сотен килограммов до вагонных норм. Зачастую - в широком ассортименте.

Кто есть кто
Расширенный ассортимент становится главным козырем металлотрейдеров, которые не могут выдерживать ценовые состязания с заводами-изготовителями. Наряду с обеспечением широкого ассортимента для клиентов принципиальна еще и оперативность поставок.

Если взять условный объем потребностей - один вагон, то получится, что в этом одном вагоне может быть и три, и пять, и пятнадцать наименований продукции разных производителей. И даже больше: в конечном счете все зависит от профессионализма складского персонала, от его умения оптимально "укладывать вагон". У многих металлоторговцев, чтобы оправдать расходы, идет наценка на количество позиций в вагоне: чем их больше, тем она выше. Но для клиента это, как правило, все равно выгоднее, чем собирать необходимый сортамент по производителям или их дилерам. К примеру, Сталепромышленная компания (СПК), управляющая компания которой находится в Екатеринбурге (здесь же расположен и крупнейший филиал " Сталепромышленная компания-Екатеринбург") три года подряд в рейтинге федерального журнала "Металлоснабжение и сбыт" занимает первое место в номинации "Универсальный поставщик". На ее складах, по данным самой компании, одновременно находится до 2800 типосортомаркоразмеров металлопродукции. Эксперты журнала "Металлоснабжение и сбыт", безоговорочно отдавая СПК пальму первенства в этой номинации, особо отмечают: универсальность компании и широкий ассортимент дают ей возможность продавать металл по более высоким ценам. А это умение дорогого стоит. Кстати, даже крупнейшие потребители, традиционно получающие металл непосредственно с заводских складов, порой, чтобы сэкономить время, за "горящими" позициями обращаются именно в СПК.

На региональном рынке представлены более полусотни металлоторгующих организаций, примерно пятая часть которых имеет среднемесячный объем продаж свыше тысячи тонн. Наиболее крупные игроки (приводим в алфавитном порядке: рейтингование компаний "списком" смысла лишено, так как каждая из них работает в определенном сегменте и именно в нем имеет те или иные преимущества) - Атомпромкомплекс, группа " Комета", Екатеринбургская стальная компания, " Континенталь", Межрегиональная трубная компания, МеталлИнвест, " МеТриС", НПП "Металлкомплект" (Екатеринбург), НПФ "Металл. Комплект" (Каменск-Уральский), " Профнастил", Росметром, РЭИЛ-комплект, Сервисный центр металлопроката, Сталепромышленная компания, Стройтехцентр, СЦМ "Макси", " Тобол", Уралчермет, Центрметалл.

Табель о рангах

На официальном сайте Российской ассоциации металлоторговцев (www.ramst.ru) представлен рейтинг ведущих российских поставщиков металлопродукции за второе полугодие 2003 года, опубликованный в журнале "Металлоснабжение и сбыт" (№ 1, 2004). Рейтинг - это списки 10 лучших металлоторговцев по десяти номинациям, составленные на основе анкет покупателей черных и цветных металлов, опроса экспертов и маркетологов. При определении лучших учитывались объемы поставок, сервисные услуги, качество продукции, четкое выполнение договорных обязательств.

Конкурентная обстановка обостряется постоянно. Так, на рынке металлоторговли Екатеринбурга и Свердловской области в течение 2003 года начали деятельность такие компании, как "МеТриС" и Росметром, открыл собственный склад СЦМ "Макси". Все они так или иначе связаны со сбытовыми структурами заводов, что делает конкуренцию еще более жесткой. Так что легкой жизни металлотрейдерам ждать не приходится. В ближайшие год-два естественный отбор существенно изменит конфигурацию рынка. Масштаб бизнеса отдельно взятого участника металлоторговли становится больше, а количество таких участников - меньше (именно так расшифровывается вынесенная в заголовок формула "больше, но меньше").

Ценовая западня
Многие трейдеры говорят, что цена - важный, но не единственный фактор, принимаемый во внимание потребителями при выборе поставщика металлопродукции. Однако ценовая лихорадка оказывает все большее влияние на рынок. Резкий рост стоимости металла, начавшийся в минувшем году и продолжающийся до сих пор, становится катализатором преобразований в секторе металлоторговли (подробный анализ ценовой ситуации см. в специальном обозрении "Металлургия" в журнале "Эксперт" № 10 от 15.03.04 и в обзоре трубной промышленности "Цена развития", "Э-У" № 10 от 15.03.04). Так как увеличившиеся цены напрямую сказываются на структуре платежеспособного спроса (тем более что производители переориентируют поставки на экспорт, чтобы максимально использовать выгодную конъюнктуру), металлоторговцы ищут варианты консолидации интересов, перевода количественных достижений в качественные. Форсированно формируются полноценные дилерские сети действительно национального масштаба. Многие даже крупные самостоятельные игроки входят в них, чтобы получить гарантии стабильности бизнеса и новые возможности развития под федеральным брэндом. Это вовсе не означает, конечно, что рядовые участники рынка обречены. И все же приход на локальные рынки "крупняка" с более выгодными предложениями автоматически отсекает часть клиентов местных трейдеров. Последние пока еще могут работать в сегменте розничных сделок (читай: минимальных объемов), однако и такие сделки рано или поздно уйдут в сети более крупных и технологичных компаний. Последние, к слову, готовы брать под крыло "меньших братьев". Но автоматического счастья "братьям" никто не обещает. Решение будет приниматься индивидуально в каждом случае, при этом требования к кандидатам на сотрудничество достаточно жесткие. По словам крупных участников рынка, готовых рассматривать предложения о партнерстве, обязательно будут учитываться: опыт потенциального партнера, его кадровый потенциал, "чистота" отношений с клиентами. Особое внимание уделяется качеству инфраструктуры: наличию складских помещений, производственной площадки, умению того же складского персонала эффективно решать задачи, которые ставят перед ним заказчики.

Супермаркет металлов
С точки зрения потребителя (тем более не крупного и, соответственно, не избалованного вниманием металлотрейдеров) ситуация развивается благоприятно. Он получает все более внимательное и качественное обслуживание. Образно говоря, развитие сектора металлоторговли идет параллельно развитию торговли обычной, эволюционирующей от мелких магазинчиков со скудным ассортиментом и хамоватыми продавцами к большим супермаркетам с достойным сервисом, передовой инфраструктурой, продуманным ассортиментом и гибкой ценовой политикой, а также собственными мини-цехами по производству востребованных полуфабрикатов.
Когда-то металлотрейдеры могли работать как "чистые" посредники - вообще без складов. Теперь наличие оборудованных складских площадок, в том числе крытых, - даже не требование рынка, а правило хорошего тона для каждого трейдера, претендующего на статус профессионала. Склад должен иметь удобные технологичные ячейки, которые не просто гарантируют надежное хранение металлопродукции в надлежащих условиях, а позволяют максимально оптимизировать производственный цикл - быстро вынимать и укладывать изделия. Понятно, что на складе должен быть весь актуальный сортамент в оптимальных объемах. Если у трейдера на складе 500 килограммов наименования, постоянно требуемого в разы в большем количестве, то "металлоемкий" заказчик к нему уже не пойдет. А потребителя нынче разочаровывать никак нельзя: он тут же перекинется к конкуренту.
Еще одно актуальное направление - расширение ассортимента даже у специализированных компаний (прежде всего за счет кооперации с коллегами). К примеру, металлотрейдер работает только с нержавейкой, а заводам, как правило, нужны еще инструментальные, конструкционные стали, рядовой прокат и т.д. Для обеспечения таких потребностей трейдер создает альянс с теми торговцами, которые могут быстро решить поставленную клиентом задачу по поставкам на нужную территорию по разумным ценам. "Трубники" начинают постепенно торговать прокатом, потому что их клиенты "ставят на вид" за вроде бы вполне оправданную специализацию и требуют расширения номенклатуры изделий.
Впрочем, главный хит сезона - создание и модернизация пунктов дополнительных производственных услуг, которые на профессиональном сленге именуются сервисными металлоцентрами. Здесь проводят предпродажную подготовку металлопродукции, снимают заусенцы, разрезают по нужным размерам, маркируют и упаковывают заказ. Как раз сейчас закладываются корпоративные стандарты качества в том числе и для сервисных металлоцентров. Пока подобные структуры есть лишь у лидеров рынка, и они - скорее, инвестиции в будущее, нежели рентабельный бизнес. Но жесточайшая конкуренция сделает сервисные металлоцентры привычным атрибутом профессиональной металлоторговли гораздо раньше, чем кажется сегодня.
Расширенный ассортимент - главный козырь металлотрейдеров, которые не могут выдерживать ценовые состязания с заводами-изготовителями (если речь не идет об официальных дилерах этих заводов)